Hiện nay, có hàng loạt startup nổi lên với sản phẩm chất lượng, ý tưởng hay cùng đội ngũ nhân viên năng động và sáng tạo, tuy nhiên vấn đề mà họ gặp phải vẫn luôn là bài toán thu hút và tăng trưởng người dùng.
Trong thực tế, những cái tên như Pinterest, Facebook, Canva, Dropbox,…đều đã giải quyết rất tốt vấn đề đó và đạt được số lượng người dùng sản phẩm từ con số không lên đến hàng triệu và đôi khi là hàng trăm triệu chỉ với lời giải duy nhất, đó là ứng dụng kỹ thuật “Growth Hacking”.
Tham khảo dịch vụ của VLINK:
Cách truyền thông mà mọi Startup ban đầu thực hiện với sản phẩm của mình vẫn luôn là: sử dụng các kênh truyền thông online và offline, chia sẻ trên các mạng xã hội với mục đích tìm kiếm người dùng và có hiệu ứng khá tốt. Nhưng sau một thời gian, dường như hiệu ứng này nguội dần, số lượng người sử dụng không tăng, có khi còn giảm xuống.
Vậy đâu là nguyên nhân dẫn đến chuyện này? Liệu sản phẩm đó đã đáp ứng đầy đủ được nhu cầu người dùng hay chưa? Làm cách nào để giữ chân và tăng số lượng người dùng sản phẩm? Hàng loạt câu hỏi được đặt ra… và người ta bắt đầu quan tâm đến khái niệm “Growth Hacking”.
Growth Hacking là gì?
Growth Hacking là thuật ngữ sử dụng trong tiếp thị Internet về các chiến lược tập trung vào tăng trưởng. Các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu áp dụng chiến lược hack tăng trưởng với mục tiêu chung là thu hút càng nhiều người dùng càng tốt với một ngân sách hạn chế trong thời gian ngắn.
Growth Hacking sử dụng các chiến lược Marketing một cách hiệu quả, tối ưu và tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp, mang lại hiệu quả bán hàng, tạo dựng thương hiệu và xây dựng nhận thức khách hàng.
Đội ngũ chuyên gia Growth Hacking thường bao gồm thành viên từ các bộ phận Marketing, phát triển sản phẩm, kỹ sư và quản lý sản phẩm. Họ đặc biệt tập trung vào việc xây dựng và thu hút khách hàng.
Growth Hacking đã xuất hiện từ rất lâu, nhưng khi nó bắt đầu bùng nổ dữ dội thì bất kỳ một Startup nào cũng đang tìm kiếm về nó.
Thuật ngữ “Growth Hacking” được Sean Ellis, người sáng lập và Giám đốc điều hành của GrowthHackers, đặt ra vào năm 2010.
Growth Hacking là chiến lược sử dụng marketing một cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí giúp phát triển, duy trì cơ sở người dùng đang hoạt động (khách hàng hiện hữu), bán sản phẩm và tạo danh tiếng.
Điểm đặc biệt là Growth Hacking chỉ tập trung vào việc tăng trưởng. Vì thế, nó thường được phát huy toàn lực ở giai đoạn đầu của các startup.
Hình dung Growth Hacking đơn giản như sự giao thoa giữa Marketing & Coding. Những người làm trong lĩnh vực “Growth Hacking” cần có tố chất và kỹ năng của cả hai yếu tố đó. Họ được gọi là “Growth Hacker”.
Sean Ellis
Growth hacking là một thuật ngữ bao trùm các chiến lược chỉ tập trung vào tăng trưởng. Đó là một quá trình thử nghiệm và thực hiện, đồng thời tìm các lối tắt thông minh để có được kết quả tốt hơn.
Mục tiêu của các chiến lược tăng trưởng thường là thu hút được nhiều người dùng hoặc khách hàng với chi phí thấp nhất có thể.
Phân biệt Marketing truyền thống & Growth Hacking là gì?
Nhiều người nghĩ rằng Growth Hacking và Marketing là một. Nhưng không phải, có nhiều điểm khác nhau quan trọng giữa 2 khái niệm này. Growth Hacking giống Marketing ở mục đích cuối cùng của nó là để khuyến khích nhiều người sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Tuy nhiên, do nguồn gốc là từ cộng đồng khởi nghiệp, Growth Hacking dựa chủ yếu vào các chiến thuật không cần đến chi tiêu ngân sách khổng lồ như các doanh nghiệp lớn.
Thông thường, Growth Hacking hay được sử dụng kết hợp với Marketing, tối ưu hóa để đẩy mạnh Marketing tự động trên một ngân sách nhỏ. Ví dụ: thông báo email tự động, biểu mẫu đăng ký (sign-up) hoặc đăng ký trên trang chủ, hoặc giúp bạn dễ dàng tìm thấy những người khác mà bạn biết bằng cách sử dụng cùng một trang web/dịch vụ đó.
Growth Hacker là ai?
Growth Hacker là người sử dụng các chiến lược sáng tạo, chi phí thấp để giúp các doanh nghiệp có được khách hàng và giữ chân họ. Đôi khi, Growth Hacker cũng được gọi là các Growth Marketer, nhưng Growth Hacker không đơn giản chỉ là các Marketer đơn thuần.
Xem chi tiết về Growth Hacker và các kỹ năng của Growth Hacker
Bất kỳ ai tham gia vào một sản phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm cả người quản lý sản phẩm và kỹ sư, đều có thể là một Growth Hacker.
Growth Hacker có xu hướng tìm hiểu và phân tích về:
- Growth Hacker chỉ tập trung vào các chiến lược liên quan đến phát triển doanh nghiệp.
- Họ đưa ra giả thuyết, ưu tiên và thử nghiệm các chiến lược tăng trưởng sáng tạo.
- Họ phân tích và kiểm tra xem những gì có thể hoạt động tốt.
Growth Hacker Marketing biết cách thiết lập ưu tiên tăng trưởng, xác định các kênh để mua lại khách hàng, đo lường thành công, và tăng trưởng về quy mô.
Ingenious Hacker
“Ingenious Hacker Hacker” được dùng để ám chỉ một người rất thông minh, có lập trường, hay rất sáng tạo. Họ sẽ sử dụng tất cả những gì mình có để tạo ra một cách giải quyết vấn đề nằm ngoài sự tưởng tượng của mọi người.
Cụm từ “life hacker” là một ví dụ về cách sử dụng nghĩa này. Những nét tương đồng có thể được tìm thấy ở “Growth Hacker” vì họ sẽ phải thật “xuất sắc” nếu như họ muốn đem đến sự phát triển cho công ty. Con đường dẫn đến sự phát triển không phải lúc nào cũng rõ ràng và cần rất nhiều sự sáng tạo để có thể tìm ra nó.
Software Hacker
“Software Hacker Hacker” được sử dụng để nói tới những kỹ sư phần mềm, và ngay cả khi một “Growth Hacker” có phải là một nhà lập trình hay không, họ cũng phải dùng đến các giải pháp công nghệ để đạt được những mục đích của mình.
Những “Growth Hacker” sử dụng phần mềm, hệ cơ sở dữ liệu, các giao diện lập trình, và những công cụ có liên quan khác để phát triển một dự án Startup. Nếu một “Growth Hacker” đồng thời cũng là một lập trình viên, đôi lúc họ có thể giúp cho sự phát triển đó hiệu quả hơn, nhưng điều này không quá cần thiết.
Tuy nhiên, một “Growth Hacker” phải thật sự am hiểu về công nghệ nếu muốn thành công. Nếu một “Growth Hacker” không phải là một lập trình viên họ vẫn cần phải hiểu được công việc lập trình đủ để có thể đứng chung với những người viết code. Hãy nhớ rằng ngày nay hàng hoá đều dựa trên công nghệ, và làm chủ được công nghệ là điều tối quan trọng để phát triển.
Illegal Hacker
“Illegal Hacker” được sử dụng để chỉ những người cố gắng truy cập trái phép vào một hệ thống. Họ đột nhập vào những nơi không được phép. Một “Growth Hacker” không thực hiện những hành vi trái phép như vậy, họ cố gắng tiến gần tới ranh giới của sự kì vọng nói chung.
Một ý kiến định nghĩa thông thường về việc hack máy tính là “zero-day exploits” (khai thác 0 ngày), việc mà những lỗ hổng bảo mật trở thành những điểm yếu sẵn có mà họ biết. Có 0 ngày từ khi họ tìm ra lỗ hổng bảo mật và bắt đầu khai thác nó.
Tương tự, một “Growth Hacker” cũng hưởng lợi từ việc khai thác như thế. Khi một nền tảng xã hội mới cho ra mắt một giao diện lập trình, “Growth Hacker” sẽ sử dụng nó để gia tăng lượng người dùng trước khi giao diện lập trình đó được sửa lại để khoá lỗ hổng mà họ dùng. Các “Growth Hacker” luôn tìm kiếm những điểm yếu của hệ thống cho phép tăng trưởng.
Bài viết tiếp theo, mình sẽ giới thiệu cho bạn đọc đến một trường hợp thực tế từ một startup công nghệ kinh doanh online. Họ có một ý tưởng rất tuyệt vời, nhưng rất khó để thực hiện, và “Growth Hacker” chính là việc làm sao để họ được nhiều người biết đến.
Cách hoạt động của Growth Hacking là gì
Đối với mỗi công ty, đó là việc tìm ra lý do tại sao bạn phát triển và tìm cách để thực hiện điều đó. Nhiều công ty khởi nghiệp sử dụng Growth Hacking Funnel – phễu tăng tưởng AARRR của Dave McClure làm công thức phát triển.
AARRR là gì?
AARRR là một mô hình đo đạc một số chỉ số dựa trên hành vi của người dùng, từ đó đưa ra phương pháp hay chiến lược giúp cải thiện sự tăng trưởng của sản phẩm hay doanh nghiệp. AARRR là viết tắt của cụm từ:
- A- Acquisition (Thu hút)
- A- Activation (Hoạt động)
- R- Retention (Duy trì)
- R- Revenue (Doanh thu)
- R- Referral (Giới thiệu)
Ứng dụng của AARRR
AARRR là bản modify lại phễu marketing truyền thống. AARRR là quá trình 5 bước để tạo ra growth cho doanh nghiệp bằng cách deep dive data để không ngừng optimize sản phẩm và performance.
Growth Hacking Funnel AARRR gồm có:
- Acquistion (Tiếp xúc lần đầu): Người dùng tìm tới bạn và tiếp xúc lần đầu
- Activation (Tương tác): Người dùng có hoạt động tương tác với sản phẩm
- Retention (Duy trì): Nếu chất lượng sản phẩm, dịch vụ tốt, người dùng sẽ duy trì tương tác với doanh nghiệp
- Revenue (Tạo doanh thu): Khách hàng bỏ tiền để mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ, tạo doanh thu
- Referral (Giới thiệu): Khi khách hàng cảm thấy sản phẩm, dịch vụ hấp dẫn, họ có thể giới thiệu cho người thân, bạn bè
Dù bằng cách nào, mục tiêu cuối vẫn là để có được lưu lượng truy cập và khách truy cập, biến khách truy cập thành người dùng và giữ chân những người dùng để trở thành khách hàng hài lòng.
Làm thế nào để bắt đầu Growth Hacking
Trước hết, tạo ra sản phẩm của bạn và thử nghiệm xem mọi người có muốn mua, sử dụng và sẵn sàng trả tiền cho nó hay không. Điều này sẽ giúp thu thập dữ liệu để bạn có thể hiểu Persona những người mua chính của mình và nhắm mục tiêu chiến thuật Growth Marketing cho phù hợp.
Thường xuyên cập nhật sản phẩm của bạn và tiếp tục nhận phản hồi từ khách hàng để bạn luôn biết rằng mình đang đi đúng hướng. Đồng thời, Marketing sản phẩm để thúc đẩy tăng trưởng liên tục và theo dõi thành công của những kết quả đó. Kết hợp thử nghiệm A/B và các kỹ thuật tối ưu hóa chuyển đổi khác rất quan trọng cho việc tăng tốc hiệu quả.
Chiến lược Growth Hacking
Hầu hết các chiến lược Growth Hacking đều rơi vào ba lĩnh vực chính:
- Content Marketing
- Marketing sản phẩm – Product Marketing
- Quảng cáo – Advertising
Tùy thuộc vào các chiến thuật được sử dụng, Content Marketing là một cách có chi phí thấp để đưa được lời nói về sản phẩm của bạn. Các hoạt động Content Marketing tiêu biểu bao gồm:
- Bắt đầu một blog và tạo nội dung có giá trị và có tính chia sẻ
- Viết Guest Blog
- Tạo nội dung trên phương tiện truyền thông xã hội
- Viết eBook và White Paper
- Podcasting
- Tổ chức Webinar
- Tổ chức các cuộc thi và Giveaway
- Để các blogger review sản phẩm của bạn
- Tham gia các diễn đàn, nhóm có liên quan
- Influencer Marketing
- Dùng Email Marketing để xây dựng sự kết nối mạnh mẽ với người dùng
- Cải thiện khả năng hiển thị nội dung với SEO
- Được nhắc tới và liệt kê trong các Marketplace và trang web có liên quan
Marketing sản phẩm bao gồm các kỹ thuật để làm cho sản phẩm của bạn hấp dẫn hơn và xây dựng cơ sở người dùng. Chúng bao gồm:
- Tận dụng hội chứng sợ bị bỏ lỡ (FOMO) bằng cách sử dụng hệ thống đăng ký (sign-up)
- Tạo các trò chơi về quá trình giới thiệu người dùng để thú vị hơn đi kèm với phần thưởng
- Cung cấp các ưu đãi cho những lời giới thiệu từ người dùng cũ và người dùng mới
- Affiliate Marketing – cũng sẽ sử dụng chiến thuật tăng trưởng Content Marketing
Growth Hacker cũng có thể sử dụng quảng cáo xã hội và quảng PPC (trả tiền qua mỗi lần click chuột) để quảng bá cho doanh nghiệp.
Ví dụ về Growth Hacking
“Growth Hacking” là một khái niệm còn khá mới và khá thú vị. Nó mới ở chỗ khái niệm này chỉ được đưa ra cách đây cách đây 5 năm, tức là vào năm 2010 trong một bài viết của Sean Ellis (mặc dù là một khái niệm mới, nhưng thực tế thì cách thực hiện đã được sử dụng từ lâu) và nó thú vị ở chỗ, bạn có nghĩ rằng số lượng người dùng sản phẩm của bạn ban đầu là vài chục, có thể lên đến vài trăm, vài ngàn, có khi lên tới hàng triệu chỉ trong một khoảng thời gian ngắn không? Điều này nghe có vẻ khó tin, nhưng đối với “Growth Hacking” thì hoàn toàn có thể. Minh chứng cho điều này đó là hàng loạt công ty đã nổi danh nhờ sử dụng công nghệ này như Facebook, Dropbox, Quora, Pinterest,…
Growth Hacking của AirBnB
Hãy bắt đầu với một trong những ví dụ điển hình về Growth Hacking nổi tiếng nhất: AirBnB Craigslist. AirBnB giờ đây nổi tiếng ở giá cả phải chăng và có mặt ở hầu hết mọi nơi bạn đi du lịch. Nhưng trong những ngày đầu, họ cần xây dựng cơ sở người dùng, cơ sở khách hàng và danh tiếng của mình.
Những người sáng lập nhận ra rằng những người đang tìm kiếm chỗ ở thường tìm kiếm trên Craigslist, vì vậy họ đã cung cấp tùy chọn cho các nhà cung cấp dịch vụ của AirBnB sao chép danh sách của họ sang Craiglist bằng một cú nhấp chuột. Và ngay lập tức họ đã truy cập được vào một thị trường lớn của người dùng mục tiêu.
Growth Hacking của Dropbox
Dropbox là một công ty khác được biết đến với các Growth Hacking sáng tạo. Dropbox đã sáng tạo quy trình giới thiệu của mình, cung cấp cho người dùng nhiều dung lượng lưu trữ miễn phí hơn bằng việc liên kết tài khoản Dropbox của họ với Twitter và Facebook, và chia sẻ thông tin về Dropbox trên các trang mạng xã hội đó. Đó là một cách miễn phí để có được người dùng mới và phát triển theo cấp số nhân.
Dropbox còn thêm các ưu đãi khác về dung lượng miễn phí khi hoàn thành từng nhiệm vụ mà Dropbox đưa ra như một trò chơi.
Kết quả là giờ đây, Dropbox hiện có 500 triệu người dùng và chiến thuật Growth Hacking của Dropbox chắc chắn đã hoạt động hiệu quả!
Growth Hacking của Hotmail
Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của chữ ký email. Hotmail (tiền thân của Outlook.com) đã thêm dòng chữ ký vào email gửi đi của mọi người dùng, mời người nhận email nhận được một tài khoản miễn phí.
Đó là tất cả những gì vô cùng đơn giản nhưng cần thiết để tăng trưởng nhanh chóng tới 12 triệu người dùng (hoặc khoảng 20% thị trường email vào thời điểm đó) trong 18 tháng.
Growth Hacking của Hubspot
Tạo một công cụ miễn phí là một Growth Hacking sáng tạo và hoạt động rất mạnh của Hubspot. Hubspot được biết đến rộng rãi với việc cung cấp thông tin miễn phí cho người dùng, ví dụ như công cụ xếp hạng trang web (Website Grader).
Công cụ này giúp mọi người đánh giá trang web của họ về SEO, độ thân thiện với thiết bị di động và tốc độ trang, để người dùng có thể tối ưu hóa các trang web đó tốt hơn.
Và vì người dùng phải đăng ký (sign-up) để nhận báo cáo về trang web của mình. Điều này cũng giúp xây dựng danh sách email chất lượng cho Hubspot.
Hubspot đã sử dụng Growth Hacking để tạo ra một công cụ miễn phí đánh giá trang web. Founder cũng là CTO, Dharmesh Shah cho rằng công cụ phân loại trang web là một phần quan trọng trong việc phát triển lên 15.000 người dùng và giá trị thị trường 1,6 tỷ đô la.
Growth Hacking Shazam
Đôi khi để tăng trưởng, bạn phải thu hút sự chú ý của mọi người. Và đó cũng là những gì Shazam đã làm. Bởi vì ứng dụng giúp mọi người xác định các bài hát từ nhạc và lời bài hát, Shazam đã khuyến khích mọi người giơ cao điện thoại của họ lên loa để thu được nhạc. Điều này cũng để làm cho những xung quanh nhìn thấy và thu hút sự quan tâm của họ.
Phương pháp truyền miệng vô cùng hữu dụng đó đã giúp Shazam có hơn 1 tỷ lượt download hiện nay.
PayPal và eBay-bot của họ
Đây là một ví dụ tương tự như ví dụ Dropbox. PayPal muốn được đặt làm tùy chọn thanh toán trên eBay, vì họ sẽ nhận được một khoản hoa hồng nhỏ cho mỗi giao dịch.
Ebay ban đầu không có hứng thú. Sau đó, nhóm PayPal đã tiếp cận thủ công những người bán hàng lớn trên eBay để mua sản phẩm của họ với câu hỏi. Tôi có thể trả tiền cho bạn qua PayPal không? Những người bán không biết PayPal và do đó đã mất thỏa thuận. Các nhà cung cấp yêu cầu từ eBay rằng họ sẽ tích hợp PayPal và sau khi đủ người bán đã yêu cầu điều này, eBay đã chuyển sang PayPal.
Growth Hacking Uber
Uber dịch vụ thay thế taxi phụ thuộc vào những người thường xuyên sử dụng ô tô riêng của họ để đón những người khác tại địa điểm A và đưa họ đến địa điểm B một cách an toàn – và thanh toán được chuyển qua ứng dụng.
Với hơn 260 triệu xe ô tô đã đăng ký tại Hoa Kỳ vào năm 2015. Uber trở thành dịch vụ có khả năng mở rộng rất lớn. Họ cung cấp ứng dụng, số lượng người dùng vô hạn có thể tải xuống và sử dụng qua web.
Shopee, Grab, Momo
Thậm chí như Shopee, Grab hay Momo khuyến khích mọi người giới thiệu ứng dụng đến bạn bè để nhận nhiều hơn những ưu đãi.
The Coffee House
The Coffee House thêm tính năng nhiệm vụ vào app để giữ chân khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Growth Marketing – Growth Hacking Marketing
“Growth Hacker thường bị đánh đồng với Markter” nhưng thực chất thì không hoàn toàn như vậy. “Marketer” là những người thường tập trung vào sử dụng những phương thức truyền thống để thuyết phục người dùng mua hàng như bán hàng trực tiếp, truyền hình, đài phát thanh, thư, quảng cáo in ấn (như tạp chí, sách phiếu mua hàng, biển quảng cáo…)…
Mặc dù trong tương lai có thể sẽ có rất nhiều “Marketer” trở thành “Growth Hacker”, tuy nhiên hiện tại thì “Marketer” còn cần phải rèn luyện nhiều kĩ năng hơn nữa để đáp ứng các yêu cầu của “Growth Hacker”.
“Growth Hacker” là những người sáng tạo, liên tục tìm tòi những phương thức mới để thu hút được sự chú ý của khách hàng, duy trì và mở rộng về số lượng khách hàng nhằm thu được lợi nhuận.
Growth Hacking Marketing là gì?
Growth Hacking Marketing hay tiếp thị tăng trưởng là quá trình thiết kế và tiến hành các thử nghiệm để tối ưu hóa và cải thiện kết quả của một khu vực mục tiêu.
Nếu bạn có một số liệu nhất định mà bạn muốn tăng, tiếp thị tăng trưởng là một phương pháp bạn có thể sử dụng để đạt được điều đó.
Tăng trưởng thông qua Marketing là một loại hình có nguyên tắc căn bản giống Growth Hacking.
Nhóm tiếp thị tăng trưởng chịu trách nhiệm về:
- Xác định các lĩnh vực cần kiểm tra và cải thiện
- Phát triển và thiết kế các thử nghiệm để tối ưu hóa các quy trình đã xác định
- Tiến hành các thí nghiệm để kiểm tra những cải tiến đã được giả định
- Phân tích kết quả và tiến hành thử nghiệm thêm nếu cần
- Các nhà tiếp thị tăng trưởng sử dụng phương pháp khoa học để thiết kế và thực hiện các thử nghiệm này.
Trong một tổ chức, tiếp thị tăng trưởng là một chức năng có đầu óc phân tích, tập trung nhiều hơn vào khía cạnh dữ liệu của tiếp thị hơn là khía cạnh sáng tạo.
Mặc dù các thử nghiệm nhằm mục đích cải thiện các quy trình để tăng trưởng và khả năng mở rộng, các nhà tiếp thị tăng trưởng cần phải thoải mái với thất bại và lập kế hoạch cho nó. Nếu bạn tạo một thử nghiệm và nó không tạo ra kết quả như bạn mong muốn hoặc mong đợi, bạn cần phải có tùy chọn tiếp theo. Các nhà tiếp thị tăng trưởng nên có các giải pháp sẵn sàng để giải quyết một thử nghiệm từ mọi góc độ, vì vậy nếu một thử nghiệm không thành công, bước tiếp theo đã sẵn sàng.
Đừng nhầm Growth Marketing là Performance Marketing?
Rõ ràng mục tiêu của Growth Marketing là User Growth, vậy Digital Media Performance là công cụ giúp tăng trưởng số lượng người dùng và tối ưu chi phí nhất.
Hiển nhiên đó là một công cụ quan trọng của Growth Marketing. Tuy nhiên, Growth Marketing không dừng lại ở một việc là làm sao để tăng số lượng user.
User Growth ở Chợ Tốt là tập trung tăng trưởng:
- Thu hút lượng người dùng (Acquisition).
- Tăng tỷ lệ duy trì sử dụng của người dùng (Retention rate).
- Tăng tương tác của người dùng (Engagement).
- Lôi kéo người dùng cũ trở lại (Resurrection).
Những hoạt động cốt lõi trong Growth Marketing?
Một chiến lược Growth Marketing có thể dựa trên các chỉ số bao gồm: tỷ lệ thu hút khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ giữ chân khách hàng và giá trị lâu dài của khách hàng.
Dưới đây là một số chiến thuật hàng đầu mà các Growth Marketer ngày nay thường sử dụng. Tất cả các chiến thuật này được sử dụng thường xuyên trong không gian thương mại điện tử, nhưng cũng mang lại lợi ích cho các doanh nghiệp truyền thống.
A/B Testing
A/B Testing là một trong những phương pháp thực hành cốt lõi của chiến lược tiếp thị tăng trưởng. A/B Testing (thử nghiệm đa biến) có thể được sử dụng ở một số định dạng, bao gồm Email Marketing, Landing Page, quảng cáo trên mạng xã hội và các định dạng khác.
Phương pháp này liên quan đến việc triển khai thử nghiệm yếu tố “A” và “B” hoặc một loạt các thử nghiệm khác, để tìm ra biến thể thực hiện tốt nhất nhiệm vụ thu hút khách hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Sau đó, bạn có thể tối ưu hoá các chiến dịch Marketing trong tương lai xung quanh biến thể đó.
Lưu ý, cần tập trung vào các việc tuỳ chỉnh cho từng phân đoạn để tìm ra nội dung nào phù hợp với nhóm khách hàng cụ thể đó. Và sau đó, tiếp tục thử nghiệm các biến thể mới để nâng cao hiệu suất.
Cross-channel Marketing
Cross-channel Marketing hay tiếp thị đa kênh tập trung vào việc xây dựng kế hoạch kênh chiến lược để tiếp cận khách hàng, bao gồm Email Marketing, SMS, Push Notifications, In-App Message, Direct Mail và các kênh khác… dựa trên sở thích của khách hàng.
Khi kết hợp kế hoạch Cross-channel Marketing vào chiến lược tiếp thị tăng trưởng, bạn cần tập trung vào từng người dùng để hiểu sở thích giao tiếp của họ và sau đó, xây dựng chiến dịch phù hợp.
Chẳng hạn, thông qua A/B Testing, Marketer khám phá được rằng người dùng thường phản hồi các ưu đãi qua Push Message với tỷ lệ cao hơn 60% so với các ưu đãi qua Email. Vì vậy, Marketer có thể tuỳ chỉnh các chiến dịch trong tương lai để tập trung vào các push offer.
Customer Lifecycle
Customer Lifecycle (Vòng đời của khách hàng) là hành trình mà khách hàng bắt đầu khi họ tìm hiểu, tương tác, mua hoặc chuyển đổi và tương tác lại với một doanh nghiệp nào đó.
Để đơn giản hoá Customer Lifecycle, có 3 giai đoạn vòng đời quan trọng mà các nhà tiếp thị tăng trưởng cần tập trung, bao gồm: Activation (Kích hoạt), Nurture (Nuôi dưỡng) và Reactivation (Kích hoạt lại). Mỗi giai đoạn đóng một vai trò riêng biệt như một yếu tố đóng góp vào trải nghiệm của khách hàng và thường được đánh dấu bằng các chiến dịch cụ thể.
- Giai đoạn kích hoạt là giai đoạn đầu tiên của vòng đời, nơi các công ty tìm cách thu hút sự chú ý và quan tâm của người tiêu dùng. Trong giai đoạn này, Growth Marketer nên nhắm mục tiêu đến khách hàng bằng các chiến dịch chào mừng, giới thiệu, dùng thử… để xây dựng sự quen thuộc và nâng cao uy tín.
- Giai đoạn nuôi dưỡng là thời điểm các công ty tiến hành nuôi dưỡng và thu hút người tiêu dùng để tăng cường mối quan hệ. Giai đoạn này thường chiếm phần lớn trong quy trình Cross-channel Marketing mà khách hàng nhận được từ các thương hiệu, bao gồm các nhiệm vụ như: bán hàng, khuyến mãi, cập nhật gần đây, bản tin…
- Giai đoạn kích hoạt lại cuối cùng tập trung vào việc tương tác lại. Đây là giai đoạn mà các công ty thường kích hoạt lại mức độ tương tác của khách hàng nhằm thúc đẩy tỷ lệ giữ chân và lòng trung thành thông qua các chiến dịch cụ thể.
Trên thực tế, không có giai đoạn nào vượt trội hơn giai đoạn nào về mức độ quan trọng. Khách hàng phát triển tự nhiên trong vòng đời này với tốc độ riêng của họ, nhưng các Growth Marketer vẫn nên chủ động đáp ứng nhu cầu thay đổi bằng cách sử dụng “kho vũ khí” của mình, triển khai các chiến dịch cụ thể theo nhu cầu.
Analytics – phân tích dữ liệu
Experiment-based markeitng informed by data, focusing on product use to drive growth.
Morgan Brown – co-author cuốn sách Hacking Growth cùng Sean Ellis
Dữ liệu ở đây bao gồm Quantitative data và Qualitative data. Ví dụ Quantitative data sẽ được thu thập từ các chỉ số sales, ads, hoạt động của user on page. Qualitative data sẽ được thu thập qua các cuộc phỏng vấn với người dùng.
Growth Marketing thường đi cùng với Product Management.
Chiến lược Phát Triển Người Dùng bền vững nhất định phải xuất phát từ Sản Phẩm và xoay xung quanh Sản Phẩm
Đơn giản là vì ngay cả khi “Hack” lượng user lên con số khổng lồ bao nhiêu nếu sản phẩm không phù hợp, không tạo được thói quen sử dụng thì sớm muộn cũng sẽ bị “bỏ xó”.
Growth Hacking liệu có thay thế Digital Marketing?
Growth Hacking không phải là giải pháp thay thế cho Digital Marketing. Trên thực tế, cần có sự liên kết giữa 2 yếu tố này. Tuy nhiên, có một số ý kiến cho rằng Growth Hacking sẽ làm giảm chi phí, thậm chí thay thế vị trí của Marketing.
Nhưng nên phủ định điều đó bởi chúng vẫn hỗ trợ cho nhau.
Về nguyên tắc, chúng cơ bản giống nhau. Thậm chí có thể cùng chia sẻ một số liệu, tăng mức độ tương tác, chuyển đổi và tỷ lệ giữ chân khách hàng. Nhưng, sự khác biệt chủ yếu nằm ở phạm vi mục tiêu người dùng.
Một marketer khi xây dựng nhận thức về thương hiệu có thể sử dụng tỷ lệ tương tác để phân tích mục tiêu tổng thể. Còn một Growth Hacker giỏi sẽ thực hiện so sánh, rồi từ đó có thể đặt mục tiêu tăng tỷ lệ chia sẻ lên 50%.
Nói một cách đơn giản, các hoạt động Marketing có thể tập trung đa dạng vào bất kỳ phần nào của kênh, trong khi Growth Hacking muốn thành công phải phụ thuộc vào mục tiêu rõ ràng.
Nó thực sự có thể thay thế Digital Marketing không?
Growth Hacking không thể thay thế được. Trên thực tế, chúng không tách biệt mà là các thuật ngữ liên kết với nhau. Cả hai đều cùng chung tâm lý hoàn thành mục tiêu thông qua thử nghiệm, sáng tạo và đo lường đúng.
Growth Hacking có thể được thực hiện bởi các kỹ sư, developer, product manager và chắc chắn là các Marketer.
Trong các startup, bạn có thể dễ dàng nhận thấy những ngành nghề được đề cập đến đều làm tăng trưởng. Trong các tổ chức lớn hơn, có thể có một nhóm riêng chỉ làm nhiệm vụ Growth Hacking. Họ và nhóm marketing có nhiệm vụ hoàn toàn khác nhau.
Marketing và Growth Hacking có chung các nguyên tắc và chỉ số cơ bản như tỷ lệ tương tác, chuyển đổi và tỷ lệ giữ chân.
Các marketer có thể sử dụng các số liệu đó để phân tích bức tranh tổng thể về xây dựng nhận thức thương hiệu. Một Growth Hacking có thể sử dụng các số liệu đó để tìm cách tăng 25% chuyển đổi, chỉ là một ví dụ.
Vì vậy, các marketer đang đối phó với một bức tranh rộng hơn so với các Growth Hacker – tập trung vào một mục tiêu cụ thể.
Cách thức xây dựng chiến lược Growth Hacking thành công
Đằng sau bất kỳ một hoạt động Growth Hacking hiệu quả là một quá trình có cấu trúc nghiêm ngặt bắt nguồn từ lặp lại và khả năng mở rộng.
Cho dù đối tượng là 1 startup nhỏ hay lớn, B2B hay B2C, quá trình này có thể được tùy chỉnh, kết hợp thành một chiến lược tăng trưởng thành công.
Hoàn thiện sản phẩm
Phân tích nhu cầu và sở thích thị trường mục tiêu, dùng dữ liệu này để nâng cao sản phẩm. Growth Hacker gọi đó là “phù hợp với thị trường sản phẩm”. Tuy nhiên, cần đảm bảo yếu tố “càng mạnh càng tốt” trước khi dùng nó làm chất xúc tác cho tăng trưởng.
Đặt mục tiêu có thể đo lường
Thành công của Growth Hacker là xác định các mục tiêu chính xác, có thể thực hiện nhắm đến mục tiêu tổng thể. Giúp hạn chế sự phân tâm vào các mục tiêu khác, tối đa hóa thời gian để có thể tập trung cho thử nghiệm và tinh chỉnh cách tiếp cận đúng đắn.
Kiểm tra phương pháp tiếp cận
Growth Hacking là sự sáng tạo và thử nghiệm. Để cách kiểm tra được gọn gàng và đơn giản hơn, cần thiết thử nghiệm để đo lường những gì có và không hiệu quả. Cũng như để có thể thực hiện các kết hợp tốt nhất cần ghi lại dữ liệu nhằm nâng cao tốc độ tăng trưởng.
Phân tích hiệu suất
Analytics cần thiết để giữ hướng đi không chếch với mục tiêu chính. Khi có plan tiến độ, dữ liệu này có thể được sử dụng để điều chỉnh các khu vực khác tương ứng theo quy trình từ sản phẩm đến mục tiêu.
Tối ưu hóa
Khi thực hiện một cách tiếp cận hoàn toàn mới hoặc tinh chỉnh một việc đã thực hiện. Nhưng để thành công cần kèm theo một chút kiên nhẫn và không ngừng thực hành.
Chỉ số Growth Hacking là gì?
Một phần quan trọng của việc hoạch định bất kỳ chiến lược marketing nào là quyết định cách đo lường thành công.
Nhiều Growth Hacker tập trung vào kênh cụ thể.
Growth Hacking Funnel AARRR gồm các giai đoạn: Acquisition (Chuyển đổi), Activation (Kích hoạt), Retention (Giữ chân), Revenue (Doanh thu) và Refferal (Giới thiệu).
- Acquisition tập trung vào việc tìm kiếm một kênh hiệu quả về chi phí để đưa sản phẩm/dịch vụ của bạn đến với đối tượng mục tiêu.
- Activation tập trung vào việc thu hút và thuyết phục khách hàng thử và sử dụng sản phẩm của bạn.
- Retention là một giai đoạn mà bạn tương tác với khách hàng để hình thành mối quan hệ giữ chân họ.
- Revenue là giai đoạn mà bạn tập trung vào việc xây dựng nguồn doanh thu liên tục.
- Refferal là giai đoạn mà bạn thu hút khách hàng hiện tại của mình để mời đồng nghiệp của họ sử dụng sản phẩm.
Là một Growth Hacker, 5 giai đoạn đó là điểm khởi đầu trong việc phân tích dữ liệu. Sau đó, bạn sẽ sẵn sàng để quyết định chiến lược nào là tốt nhất.
5 chiến lược Growth Hacking có thể mang lại lợi ích cho bạn ngay
Bạn có thể dễ dàng có ý tưởng về cách sử dụng Growth Hacking ngay lập tức, từ các ví dụ ở trên. Nhưng, chúng ta sẽ đi sâu hơn một chút. Hãy xem bạn có thể sử dụng những chiến lược nào khác để thúc đẩy sự phát triển:
FOMO
Sợ bỏ lỡ hoặc FOMO là một thủ thuật tâm lý tuyệt vời. Nó dựa trên mong muốn của mọi người là không muốn bỏ lỡ một cái gì đó có hời. Đó là lý do tại sao việc sử dụng hệ thống chỉ dành cho người được mời hoặc bản phát hành tính năng mới lại rất hiệu quả khi thực hiện đúng cách.
Freemium
Mọi người đều thích những thứ miễn phí, đặc biệt là khi nó có rất nhiều tính năng hiệu quả. Sản phẩm freemium cũng có thể giúp bạn thu hút sự chú ý của người dùng tiềm năng và người đánh giá để đề xuất sản phẩm.
Các mô hình freemium đủ để thu hút người dùng sử dụng sản phẩm. Do đó, người dùng có quyền lựa chọn đăng ký thành viên cao cấp để mở khóa các tính năng nâng cao, nếu những tính năng cơ bản không phù hợp với nhu cầu họ nữa.
Thưởng cho khách hàng thân thiết
Ai cũng biết giữ chân khách hàng hiện tại sẽ dễ dàng hơn kiếm khách hàng mới. Do đó, tại sao không làm cho những khách hàng thân thiết của bạn cảm thấy đặc biệt hơn.
Tìm cách để khách hàng lâu dài của bạn nhận được lợi ích. Hãy học hỏi Paypal về vấn đề này, họ đã làm vô cùng tốt.
Affiliate hoặc referral program
Một chiến lược Growth Hacking tuyệt vời khác là cung cấp ưu đãi có lợi cho cả người dùng mới & người được giới thiệu.
Bạn có thể sử dụng affiliate marketing để thu hút khách hàng chia sẻ sản phẩm hoặc dịch vụ, với mỗi người dùng mới từ liên kết, họ sẽ nhận được một số tiền, chiết khấu hoặc bất kỳ hình thức phần thưởng nào khác.
Một chiến lược tuyệt vời không kém là giảm giá sản phẩm cho bất kỳ lượt share nào.
Công cụ miễn phí
Một cách để sử dụng Growth Hacking nữa là tạo công cụ online free. Các công cụ free là cách tuyệt vời để thu hút mọi người xem trang web của bạn.
Bạn có thể triển khai nó với email marketing.
Email marketing là một công cụ hack đỉnh vì ROI của nó. Bạn không phải tốn một xu nào để bắt đầu. Vì vậy, bạn có thể yêu cầu sign up công cụ free của mình và danh sách email của bạn sẽ tăng vọt.
Growth Hacking tại Việt Nam
Mặc dù thuật ngữ growth hacking chưa thật sự phổ biến ở Việt Nam nhưng cũng đã có nhiều doanh nghiệp áp dụng phương pháp này vào tăng trưởng, trong có những cái tên như Nhaccuatui, Tiki, GrabTaxi…
Các chiến lược cho phép khách hàng sửa chữa máy móc, cài nhạc, game miễn phí tại Thế giới di động; bọc gáy sách miễn phí của Tiki hay khuyến mãi 200.000 đồng x 10 chuyến với những dòng xe sang Mercedes, BMW… của Uber là những chiêu thức Growth Hacking khá hiệu quả đã được áp dụng tại Việt Nam.
Làm Growth Marketing có dễ không?
Vì sao lại vậy, khi bạn search Google về Growth Hack, bạn sẽ nghe được những case study về các Growth Hack thành công nhờ vào những chiến lược nghe qua ai cũng nghĩ là mình đều có thể nghĩ ra.
“The Best thing is always Invisible”
Có câu chuyện về một bạn Founder của một Startup, khi chia sẻ bạn kể rất nhiều về những chiến lược Growth Hack thành công của các công ty trên thế giới (Ví dụ điển hình như Dropbox hay Airbnb và Craigslist).
Sau cùng, bạn đặt một câu hỏi là có nên chọn ra một chiến lược đã thành công để áp dụng cho Startup của bạn giúp tăng trược vượt bậc hay không.
“No, I don’t think so”. Vì nó giống việc bạn chỉ nhìn được bề mặt của tảng băng nhưng lại không biết được nguyên nhân vì sao công ty này lại lựa chọn chiến lược đó để Growth Hack vậy.
Hy vọng bài viết trên đây đã giúp các bạn hiểu rõ hơn về khái niệm Growth Hacking là gì? Growth Hacker là ai? và Cách thức hoạt động của Growth Hacking là gì?
Xem thêm các bài viết:
- Kỹ năng Growth Hacker: Technical, Analytical và Marketing
- 10 cuốn sách tuyệt vời cho Growth Hacker
- Growth Hacking Và Những Kiến Thức Nền Tảng Về Tăng Trưởng Đột Phá
- 7 chiến lược Growth Hacking cho năm 2022
- “Growth Hacking” và “Growth không hack”
Theo OptinMonster / Google Business Group Hanoi
